Post by Megumi on Apr 4, 2021 10:47:06 GMT
Wall Mart Inc. tarafından "Sim Companies Times" gazetesinin 135. sayısı için hazırlanan bu makale tarafımca ofisler hakkında aklında soru işareti olan kullanıcılar için Türkçe'ye çevrilmiştir. Metnin orijinaline kütüphaneden ulaşabilirsiniz.
Satış ofisi diğer perakende satış binalarından farklı bir işleyiş mekaniğine sahip benzersiz bir binadır. Bu nedenle, sektör hakkında daha fazla şey bilmek isteyeceğinizi düşündüm.
S1: Satış ofisi karlı mı?
C1: Evet, doğru şekilde işletildiğinde kazançlıdır. Doğru işletmekten kasıt teklif arama ücretinin çok yüksek tutulmaması, tedariğin mümkün olduğunca optimal fiyat ve kalitede sağlanması ve kazançsız tekliflerin reddedilmesidir. Tüm bunlar doğru şekilde uygulandığında satış ofisi ilgi çekici bir iştir.
Ancak, Patrik’e yakın kaynaklarımız bu sektörün doygunluğa eriştiğini ve sektördeki karın giderek düşeceğini belirtmektedir.
S2: İlk satış ofisimi ne zaman inşa etmeliyim?
C2: Ben ilk satış ofisimi 500k şirket değerne ulaştığımda inşa etmiştim. Bir şekilde, ofisi işletmeyi ve işlerimi büyütmeyi başardım. Elbette bu şekilde optimum derecede çalıştırmam mümkün olmadı çünkü 2 ve daha üzeri Jumbo Jet istenen her teklifi reddetmek zorunda kaldım (BFR’yi söylemiyorum bile). Şu an BFR teklifleri en değerli tekliflerdir. Bana göre satış ofisi kurmadan önce 3 ya da 4 adet BFR teklifini karşılayabilecek bütçeniz olması gerekmektedir.
S3: Her şeyden önce satış ofisi teklifi nedir ve nasıl işler?
C3: Bir satış ofisinde teklif arama süresi 47 saattir ve bir teklifin maliyeti yönetici yükünüze bağlı olarak 30k-40k arasında değişmektedir. Aratabileceğiniz teklif miktarı satış ofisi bina seviyenizle eşittir.
47 saat dolduktan sonra 1 veya 2 farklı havacılık nihai ürününün miktarı, bu ürünlerin satış bedeli ve kalite bonusu içeren bir teklif alırız. Örneğin, %2 kalite bonusu ile 40k bedelle 2 SEP(Tek Motorlu Uçak) ve 220k bedelle 1 Jumbo Jet siparişi alırsam ve tüm ürünleri Q0 teslim edersem 300k kazanırım. Satış fiyatım daha yüksek kalite için daha yüksek olacaktır. Mesela, ürünü Q5 teslim edersem satış fiyatım %10 artacak (%2*5). Malları tedarik etme ya da teklifi reddetme şansım var.
S4: Tüm teklifler karlı mıdır?
C4: Hayır. Çok sayıda düşük kalite bonuslu ve düşük hacimli (örneğin sadece 1 adet SEP), karsız olarak nitelendirebileceğimiz teklif vardır. Bu karsız tekliflerin oranı resesyonda booma kıyasla çok daha fazladır. Eğer teklif arama maliyetinden daha büyük bir kayıba yol açıyorsa reddetmek daha iyi olacaktır. Diğer durumlarda ise teklifi zararına teslim edip devam etmek zorundayız. Arama ücretini bir çeşit batik maliyet olarak düşünebilirsiniz.
S5: Satış ofisinin mesela bakkaldan farkı nedir?
C5:
-Satış ofisleri bilinmeme problemlerinden muzdariptir. Talep (ürün, miktar ve kalite) bilinmez. Başka herhangi bir perakendeci, ürün nişlerini belirlemek için üreticiler tarafından belirlenen mevcut ürün fiyatlarına ve perakende fiyatlarına bakabilir. Havacılık perakendesi bu fırsatı sunmaz. Ayrıca, hangi ürünlerin satılacağını seçememek ya çok büyük bir depoya ihtiyaç duymanız ya da “aerospace sales” chat odasında çok fazla zaman geçirmeniz anlamına gelir.
-Satış ofisi, satış hızı bonusunda diğer perakende binaları gibi etkilenmez. Eğer %10 satış hızı bonusum varsa ürünlerim bakkalda %10 daha hızlı satılır. Satış ofislerinde ise bu bonus sadece maaşları etkiler, satış hızını değil.
-Satış ofisi fiyatları teklifin arama süresi başlatıldığındaki ekonomiden değil, süre sonlandığındaki ekonomiden etkilenir. Bu durum ekonomi fazı değişimlerinde büyük bir etki yaratır. Diğer sektörler boom ekonomisi değişmeden önce büyük bir perakende satış başlatarak bu tür değişimlerden yararlanmayı planlayabilir.
-Satış ofisi ürünleri borsada satılmaz. Bu ürünleri bulmanın tek yolu chat odalarıdır. Bu durum bazen sıkıcı olabilir.
S6: Karları maksimize etmek için satış ofisi uzmanlarının kullandığı bazı stratejiler nelerdir?
C6:
Kalite Eşleştirmesi: Birçok sipariş için en yüksek kalite her zaman en iyi kalite değildir. Aynı şey en ucuz ürün için de geçerlidir. Kaliteli priminin bonus ile telafi edilenden daha fazla olduğu kalite, karı en üst düzeye çıkarmaya yardımcı olur. %3 kalite bonuslu bir teklif genelde Q7 ürünler ile daha karlıdır ve bunun tam tersi de geçerlidir.
Çok fazla Q5-Q7 BFR üretmeme rağmen (ürün yerleştirmesi) düşük bonuslu siparişler için partnerlerimden düşük kaliteli BFR satın aldığımı düşünürsek bu durum benim için de geçerli. Kendi BFRlerimi kullanmak benim karımı maksimize etmeme yardım etmiyor.
Tedarikçi Bağlantıları: Satış ofisiniz için uygun fiyatlarda ve istenen zamanlarda ürün tedarik edebilmek adına adil tedarikçiler ile çalışın.
Stratejik Alımlar: Mevcut ürün fiyatlarını bir kez tanımladıktan sonra satış chatindeki fırsatları hemen görebilirsiniz. Bu tür ürünlerin satın alınıp depolanması kar marjının yükselmesine yardımcı olur.
Reddetmek: Cesur olun ve ekonomik olmayan teklifleri (arama maliyetinden daha fazla zarar yaratan teklifler) reddedin.
Arama Maliyeti: İyi birer COO ve CMO kullanarak arama maliyetinizi düşürün. Büyük bir tazminat ile COO’nuzu kaybettiyseniz, işin içinde yüksek satış ofisi bina seviyesine sahip bir şirketin olması muhtemeldir 😊.
S7: Neden ofis sahipleri ile üreticiler arasında derin bir çatışma varmış gibi görünüyor.
C7: Öyle görünüyor çünkü öyleler. Bu işte kar marjı çok düşük fiyatlara dayanır, 50k’lık bir üründe 1k değerindeki bir indirim karla zarar arasındaki farkı belirler.
Ancak, bizler ortağız. Birbirimizin bakış açısını ve acısını anlarız ve iyi günde de kötü günde de beraberiz. Tedarikçilerimden ve ofis sahibi müşterilerimden birçoğu ile harika ilişkilerim vardır.
S8: Satış ofisi işine girmeli miyim?
C8: Satış ofisi de dahil birçok şeyi deneyip kendin karar ver.
Satış ofisi diğer perakende satış binalarından farklı bir işleyiş mekaniğine sahip benzersiz bir binadır. Bu nedenle, sektör hakkında daha fazla şey bilmek isteyeceğinizi düşündüm.
S1: Satış ofisi karlı mı?
C1: Evet, doğru şekilde işletildiğinde kazançlıdır. Doğru işletmekten kasıt teklif arama ücretinin çok yüksek tutulmaması, tedariğin mümkün olduğunca optimal fiyat ve kalitede sağlanması ve kazançsız tekliflerin reddedilmesidir. Tüm bunlar doğru şekilde uygulandığında satış ofisi ilgi çekici bir iştir.
Ancak, Patrik’e yakın kaynaklarımız bu sektörün doygunluğa eriştiğini ve sektördeki karın giderek düşeceğini belirtmektedir.
S2: İlk satış ofisimi ne zaman inşa etmeliyim?
C2: Ben ilk satış ofisimi 500k şirket değerne ulaştığımda inşa etmiştim. Bir şekilde, ofisi işletmeyi ve işlerimi büyütmeyi başardım. Elbette bu şekilde optimum derecede çalıştırmam mümkün olmadı çünkü 2 ve daha üzeri Jumbo Jet istenen her teklifi reddetmek zorunda kaldım (BFR’yi söylemiyorum bile). Şu an BFR teklifleri en değerli tekliflerdir. Bana göre satış ofisi kurmadan önce 3 ya da 4 adet BFR teklifini karşılayabilecek bütçeniz olması gerekmektedir.
S3: Her şeyden önce satış ofisi teklifi nedir ve nasıl işler?
C3: Bir satış ofisinde teklif arama süresi 47 saattir ve bir teklifin maliyeti yönetici yükünüze bağlı olarak 30k-40k arasında değişmektedir. Aratabileceğiniz teklif miktarı satış ofisi bina seviyenizle eşittir.
47 saat dolduktan sonra 1 veya 2 farklı havacılık nihai ürününün miktarı, bu ürünlerin satış bedeli ve kalite bonusu içeren bir teklif alırız. Örneğin, %2 kalite bonusu ile 40k bedelle 2 SEP(Tek Motorlu Uçak) ve 220k bedelle 1 Jumbo Jet siparişi alırsam ve tüm ürünleri Q0 teslim edersem 300k kazanırım. Satış fiyatım daha yüksek kalite için daha yüksek olacaktır. Mesela, ürünü Q5 teslim edersem satış fiyatım %10 artacak (%2*5). Malları tedarik etme ya da teklifi reddetme şansım var.
S4: Tüm teklifler karlı mıdır?
C4: Hayır. Çok sayıda düşük kalite bonuslu ve düşük hacimli (örneğin sadece 1 adet SEP), karsız olarak nitelendirebileceğimiz teklif vardır. Bu karsız tekliflerin oranı resesyonda booma kıyasla çok daha fazladır. Eğer teklif arama maliyetinden daha büyük bir kayıba yol açıyorsa reddetmek daha iyi olacaktır. Diğer durumlarda ise teklifi zararına teslim edip devam etmek zorundayız. Arama ücretini bir çeşit batik maliyet olarak düşünebilirsiniz.
S5: Satış ofisinin mesela bakkaldan farkı nedir?
C5:
-Satış ofisleri bilinmeme problemlerinden muzdariptir. Talep (ürün, miktar ve kalite) bilinmez. Başka herhangi bir perakendeci, ürün nişlerini belirlemek için üreticiler tarafından belirlenen mevcut ürün fiyatlarına ve perakende fiyatlarına bakabilir. Havacılık perakendesi bu fırsatı sunmaz. Ayrıca, hangi ürünlerin satılacağını seçememek ya çok büyük bir depoya ihtiyaç duymanız ya da “aerospace sales” chat odasında çok fazla zaman geçirmeniz anlamına gelir.
-Satış ofisi, satış hızı bonusunda diğer perakende binaları gibi etkilenmez. Eğer %10 satış hızı bonusum varsa ürünlerim bakkalda %10 daha hızlı satılır. Satış ofislerinde ise bu bonus sadece maaşları etkiler, satış hızını değil.
-Satış ofisi fiyatları teklifin arama süresi başlatıldığındaki ekonomiden değil, süre sonlandığındaki ekonomiden etkilenir. Bu durum ekonomi fazı değişimlerinde büyük bir etki yaratır. Diğer sektörler boom ekonomisi değişmeden önce büyük bir perakende satış başlatarak bu tür değişimlerden yararlanmayı planlayabilir.
-Satış ofisi ürünleri borsada satılmaz. Bu ürünleri bulmanın tek yolu chat odalarıdır. Bu durum bazen sıkıcı olabilir.
S6: Karları maksimize etmek için satış ofisi uzmanlarının kullandığı bazı stratejiler nelerdir?
C6:
Kalite Eşleştirmesi: Birçok sipariş için en yüksek kalite her zaman en iyi kalite değildir. Aynı şey en ucuz ürün için de geçerlidir. Kaliteli priminin bonus ile telafi edilenden daha fazla olduğu kalite, karı en üst düzeye çıkarmaya yardımcı olur. %3 kalite bonuslu bir teklif genelde Q7 ürünler ile daha karlıdır ve bunun tam tersi de geçerlidir.
Çok fazla Q5-Q7 BFR üretmeme rağmen (ürün yerleştirmesi) düşük bonuslu siparişler için partnerlerimden düşük kaliteli BFR satın aldığımı düşünürsek bu durum benim için de geçerli. Kendi BFRlerimi kullanmak benim karımı maksimize etmeme yardım etmiyor.
Tedarikçi Bağlantıları: Satış ofisiniz için uygun fiyatlarda ve istenen zamanlarda ürün tedarik edebilmek adına adil tedarikçiler ile çalışın.
Stratejik Alımlar: Mevcut ürün fiyatlarını bir kez tanımladıktan sonra satış chatindeki fırsatları hemen görebilirsiniz. Bu tür ürünlerin satın alınıp depolanması kar marjının yükselmesine yardımcı olur.
Reddetmek: Cesur olun ve ekonomik olmayan teklifleri (arama maliyetinden daha fazla zarar yaratan teklifler) reddedin.
Arama Maliyeti: İyi birer COO ve CMO kullanarak arama maliyetinizi düşürün. Büyük bir tazminat ile COO’nuzu kaybettiyseniz, işin içinde yüksek satış ofisi bina seviyesine sahip bir şirketin olması muhtemeldir 😊.
S7: Neden ofis sahipleri ile üreticiler arasında derin bir çatışma varmış gibi görünüyor.
C7: Öyle görünüyor çünkü öyleler. Bu işte kar marjı çok düşük fiyatlara dayanır, 50k’lık bir üründe 1k değerindeki bir indirim karla zarar arasındaki farkı belirler.
Ancak, bizler ortağız. Birbirimizin bakış açısını ve acısını anlarız ve iyi günde de kötü günde de beraberiz. Tedarikçilerimden ve ofis sahibi müşterilerimden birçoğu ile harika ilişkilerim vardır.
S8: Satış ofisi işine girmeli miyim?
C8: Satış ofisi de dahil birçok şeyi deneyip kendin karar ver.